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营销新闻

先大最强音——精英分享*营销篇

日期:2016-03-17


       时节入冬,天气渐冷,但先大人的奋斗热情,却丝毫没有随着寒冬冷却。11月的先大精英管理层会议上,饱含先大精英们激情与智慧的经验分享,成就了一届成功的管理会,也给了所有先大人继续奋斗的强大动力。
  直营团队的业务,是面向全国各地的终端客户的。他们奋战在营销的最前线,为我们传来一个又一个的捷报。他们用自己的行动,完美的诠释着“营销”的意义。

【走进先大】
  老子云,上善若水——如水之善,自然之善,非用心之善,真善矣。来自老子故乡的杨贺丽,正是带着这样的心境,踏上了开往先大的列车。
  杨贺丽是安徽阜阳地区经理,她的职场之路却是始于修正的。在修正两年时光,让杨贺丽成长不少,但修正层层代理、层层加价的模式,却逐渐让杨贺丽觉得没有继续做下去的动力了。这个时候,杨贺丽通过一家代理先大产品的公司,第一次认识了先大。慢慢的,杨贺丽逐渐对先大有了了解——先大的产品,先大的模式,以及先大的人。直到2014年的6月,在了解与信任量变为质变时,杨贺丽终于加入了先大。而对先大的认可,也促使她能够全身心的投入到先大的工作当中,并真心感谢先大与领导提供的广阔舞台。
  “感谢各位精英,以后的工作中,希望我们共同学习,互相帮助,请大家多多指教,携起手来,为共创先大的美好明天而共同奋斗!”杨贺丽发自内心的倡议,赢得了先大精英们的一致喝彩!
 
【快速融合】
  在先大精英团队中,河南南阳的田品经理可以说是一个百分百“新人”——加入先大营销团队仅一个半月。但田品的订单,却十足彰显了他快速融入团队的能力。田品在这短短一个半月的时间里取得如此成绩,可以说,并不是偶然。田品说,首先,得益于先大品牌的影响力和先大产品的竞争力。田品对自家产品非常自信,这点毫无疑问也感染着客户。他的第一个客户非常爽快,在拜访过程中并没有让他多花心思,而是专注于如何让客户了解产品。客户对产品的了解和认可,是最终形成订单的重要因素。
  如果说第一个订单是产品打动客户的典型案例,那么第二个订单,就是坚持努力而打动客户的最好诠释。刘备三顾茅庐请诸葛亮出山尽显诚意,而田品此笔订单,更是足足拜访了五次,由最初的不感兴趣,到最终感动客户形成订单,田品的实际行动告诉我们,贵在坚持,不要轻易放弃,成功就在不远处。
 
【新机遇=新挑战】
      辽宁朝阳的姜晓龙经理加入先大时,是招商团队的一员。后来转战直营,面临新的市场,新的挑战,他又是怎样做到的快速上量呢?
      首先,面对全新的市场,他没有急于去开发市场,而是先来分析企业、市场与情况,收集客户的资料,了解客户需求,从而制定合理的销售方案,这也是姜晓龙针对新市场上量,总结出的第一个诀窍——了解了客户或明或暗的需求,站在客户的角度上,换位思考,才能针对需求,把产品卖给客户;其次,姜晓龙认为,在与客户的沟通过程中,要明确客户的“权”,即向客户明确他可以从先大得到的权利和保护,从而有效打消客户在消化库存方面的顾虑;第三,要把握企业优势,产品、服务、市场保护、价格等优势,要在拜访客户时充分表达,让客户充分了解和信任先大;第四点,掌握了以上方法,还有一点一定要坚持,那就是“勤”,眼勤、手勤、嘴勤、腿勤——勤于发现需求,勤于整理陈列,勤于沟通交流,勤于拜访维护;最后,姜晓龙强调了最重要的一点——要做事,先做人,先大人,一定要做到信为先,大有为,诚信当前,真诚对待每一个人!
 
【拜访有道】
       拜访客户时,最让人头痛的莫过于常吃闭门羹,这些闭门羹,往往让人不愿意继续去拜访客户。辽宁鞍山程佩玲经理,则用自己的实际经历,为大家上了实用的一课,那就是“如何保持拜访的耐力与韧性”。
       她说,态度和自信,是让她保持耐力与韧性的第一个原因。首先,态度是决定一个人做事能否成功的标准,而销售员一定要有一颗真诚的心,要站在顾客的角度上考虑问题。她在拜访中曾遇到一家做活动的药店,彼时的她二话没说,牺牲了自己的休息时间,连续三天在下班后来到门店协助他们做活动,一直坚持到晚上八点,深深的打动了客户。和客户成了朋友,订单亦是水到渠成。其次,自信。程佩玲明天早上出门前,都会对着镜子里的自己说“我一定能行”;客户常对她说,没听过还有先大的产品。她不仅没有被客户这话问的哑口无言,反而自信满满的告诉客户先大的产品好,如何好,今后的市场上,也有先大的产品!坚定而自信,也是打动客户的一个重要因素。
       谈到韧性,程佩玲说,销售工作很辛苦,一半是用脚跑出来的,要不断的拜访客户,协调客户,是一项需要重复的工作。而多次拜访的目的,就是要与客户熟识,搞好关系。她在三伏天汗流浃背的去拜访一家四个门店的小连锁,由初次上门时门店负责人不予理会,到促成第一笔订单,程佩玲自己都不知道跑了多少趟。俗话说,好的开始的成功的一半,由第一笔订单开始,程佩玲开始了继续拜访这家连锁,与客户的愈发熟稔,逐渐这家“小连锁”也成了忠实客户!把握拜访时间和频率,也是非常关键的一点。程佩玲对客户真诚,和客户像朋友一般相处融洽,然后在某些关键的时间节点上,客户也愿意帮助她——她对客户说,这个月的任务还没有完成,客户便很爽快的问差多少,并爽快的下单。多次约见却见不到的客户,程佩玲也有足够的耐心去打动对方——她会用三天的时间,以适当的节奏,一直约见客户,直到最终见面签单为止。
        还有很重要的一点,那就是了解。作为销售人员,必须充分了解自己的产品。只有自己充分的了解了,向客户介绍时才能更有说服力。而对于奋斗在销售一线上的直营团队来说,有很多机会会直接接触消费者。当你把产品直接介绍给消费者并得到认可时,就一定距离客户的订单不远了。
        “敢想,有梦,成功!”是程佩玲的座右铭,最后,她也把这句话送给各位先大同仁们作为礼物,祝福先大、先大的家人们取得成功!
 
【坚持的力量】
  “我没有什么销售的诀窍,也没有什么经验,但是我做到了一点,那就是坚持。”河北保定的崔红玲经理,言辞朴实而不失真诚,她坦言自己觉得和先大精英们相比,自己还有差距,唯有坚持,是她的制胜法宝。
  保定安国市,是中国的中草药之都,崔红玲就来自那里。似乎正是这一点,让崔红玲和医药之间有了渊源。由最初的不懂产品知识,没有客户资源,遭遇客户拒绝,满心沮丧失望……但她仍然告诉自己不放弃,因为放弃了就什么都没有了。她坚信,坚持就是胜利,坚持就能成功。
  与崔红玲朴实的语言相得益彰的,是她同样朴实的行动。她会坚持在三伏天的大太阳下坚持不懈的拜访陌生客户,也会在一单不成之后的次日继续整装待发,毫不气馁。连续七八家陌生客户不能成交,所带给她的不是“我受够了”,却是他们的经营特点、经营模式等信息,甚至她还细致的思考了怎样的客户适合怎样谈——陌生客户尽管陌生,但在崔红玲的坚持下,很多都变成了潜在客户。而在最初的困难渡过之后,拜访也成了一种乐趣,一种与朋友的交往。曾经有一次在拜访中因为得到了客户的帮助,崔红玲特地给客户送了锦旗,一举拉近了自己和客户的距离,更是和客户由合作变成了朋友。
  十一黄金周期间,崔红玲选择了坚持继续工作。她跑遍了区域内22个乡镇,做到了“哪里有客户,哪里就有我”。她不懈的坚持,换来了7天一万两千余元成交额;  崔红玲说,每个人都有需要坚持的事情,也许是事业,也许是爱好,也可能是想要坚持的某件事情。但说来容易做起来难,总是难在坚持,难再坚持。
  但是,再坚持一下,也许就离成功不远了,就像崔红玲最后说的,难在坚持,贵在坚持,成在坚持!
  来自湖北黄冈的吴涵贻,在先大精英团队中,算是年龄比较小的一个了。加入团队三个月,吴涵贻在社会资历尚浅、团队资历同样尚浅状态下,怎样开辟了自己的一片天地呢?
  “我们每一个人加入先大,都有一颗渴望成功的心”,怎样才能达到自己所认定的成功?吴涵贻觉得,“就是要有更加坚定的信念,就是要坚持。”
  业务员的工作,总是充斥的不断被否认,不断被拒绝——这让人在工作中会感到彷徨,感到犹豫,甚至想要放弃。她曾经拜访的一家客户,前三次去,所得到的都是最最直接的拒绝——第一次,客户说你不要再来了;第二次,客户说我对产品没有任何兴趣;以至于第三次,她描述自己是“厚着脸皮”走进了店门。第四次以后,就是到店里去转一下,哪怕不说话,进去只转转。久而久之,店老板也不好意思再赶她了。这种状态一直到有一天,她来到店里,客户对她说,你的平板电脑给我玩玩呗。吴涵贻给了客户自己的平板电脑,客户自己就开始选品种了。
  吴涵贻的分享,带着一股子不服输的劲儿,这股子不服输,又带着些许平和。就像她说的,人们永远不缺少目标,缺少的是恰恰是一颗平和的心。每天早上告诉自己,不论今天如何碰壁,要保持一颗平和的心;永远不要丧失对自己工作的专注力,坚持下去,直到成功!
 
【连锁开发技巧多】
  河南郑州李军经理,在开发连锁药店方面有着突出的业绩和丰富的经验。他将自己开发连锁的诀窍,总结为简单的四个字——愿买,愿卖!
  所谓愿买,在拜访连锁药店时,一定要找到那个关键人——对于该连锁来说,到底是老板说了算,还是采购说了算。找到这个人谈产品,谈模式,可以少走很多弯路。只有他认可了我们的产品,才会进我们的货。这是愿买的问题。
  但仅仅愿买还不行,仅仅产品进店是不够的,还要解决接下来会出现的问题——愿卖。多与客户沟通,让客户愿意卖产品。要确保客户了解产品,并了解各种产品的特点、先大的支持以及政策,同时不能忽略门店客情,多与店长店员多沟通。这样才比较利于门店销售。
  除了愿买和愿卖,做好后期服务也是李军销售过程中不可或缺的重要环节。他认为业务人员一定要多跑店,因为不是将产品卖到门店就是交易结束,而是要确保产品卖到顾客的手里,这样业务人员才有源源不断的订单。李军曾经开发的一家门店,就遇到了库存难消化、产品滞销的麻烦。这个问题,在他和客户采购的沟通中被挖掘了出来。他了解了在该连锁店面哪些产品好卖,哪些产品不好卖。而针对那些库存不好消化的产品,李军也及时给出了自己的建议——给店员做PK。PK可以激发店员的战斗力,有任务在身,滞销品种的库存自然就会得到消化。门店库存的消化,对企业来说,就意味着空缺,意味着新订单。
 
【动销中有大学问】
  什么是药品动销?药品动销,就是药品的拉动销售,指在药品营销的终端,通过一系列的营销组合手段来提高单店销售业绩的方式。一般采取的是店内动销和店外动销的双重活动,从而真正的将销售从店内拓展到店外,目的是通过提高客流量、成交率、进店率甚至顾客对产品的回头率,来形成高额的销量。
  四川南充区域经理杨双,是做动销活动的一把好手,并在这方面有着自己独到的见解。他特别总结了适合先大的动销方针——一个核心,两个基本点。其中一个核心是指,用一切促销手段,使活动成功,客户满意,实现双赢,打造稳固而长久的战略合作关系;而两个基本点分别是:一借活动宣传公司品牌,通过活动,在客户和消费者心中建立良好的品牌形象,二在最大程度上的增加销量,实现销量的最大化。
  随着直营产品的不断更新,先大已经逐渐形成了完整且涵盖了各个领域的产品线,这就具备了开展动销活动的最重要指标——品种条件。杨双特别分析,关于动销活动,要有计划、有针对性、选择性的去做。有些门店受门脸、地域限制,不适合做动销活动,有些药品也不适合做动销活动。在与客户谈活动时,也不要坚决的承诺能够带来多少销量,有什么样的效果,因为活动开始后,必将存在一定的不可预知性,如果因为一些不可预知的因素导致活动效果没有达到预期甚至是失败,必将引起客户的不满,还有可能让客户对我们产生不信任感。一定要告诉客户的是,我们必会尽心尽力,竭尽所能做好这一场活动。这样即使效果不能完全达到完美,但客户看见我们的付出,也不会怪罪我们。
  活动做的好,效果好,客户会高兴。反之,业绩如果没有明显上升,客户难免会认为我们没有执行力,活动没有做到位,我们会失信于客户。所以在活动开始时,以书面策划书的形式,拿给客户看,这样会给客户以专业且直接的印象,会更加的让人信任。
  杨双的分析很到位,他说,即是体现个人能力和公司实力的时候,也是做客情和宣传的最佳机会。所以我们争取做一家成一家,我们的成败最重要的是,从策划-实施-执行每一步都必需衔接完好,然后我们需要创造一个成功的动销模式,不断复制,达到我们想要的效果。
 
【营销的本质】
  销售,不仅是销售商品,更是推销自己。河北廊坊经理户玉东,就是这样认为——要把完美的自己推销出去。
  他的行动,我们看到了什么叫有条不紊,什么叫理智分析。大家都知道,首次拜访客户时成交率会比较低,因为我们和客户彼此不了解,不能彼此信任,自然不会产生很好的结果。户玉东认为,首次拜访,不产生反感就是成功拜访。在客户会有提防心理的前提下,多谈公司战略,多谈自己,少谈产品。让客户首先了解你,了解公司,消除陌生感是最重要的。
  次回拜访时,与客户算是认识了而且相互有了了解,此时就可以大胆的谈下产品,同时多聊聊家常,了解客户的性格兴趣以及基础需求。此时客户一般会露出对产品的意向,那么机会就来了。但如果产品吸引力不够,此时客户还是会婉拒。
  多数时候,你还需要第三次拜访,因为已经对客户有了更深一层次的了解,针对不同客户的性格和需求,可以给客户带些小礼品,礼品的选择因人而异,投其所好。客户会觉得自己被你尊重,被你重视,50%的成交率问题已然不大。
  而在三次拜访之后,还没有成交的客户,要分析原因——
  a产品对客户吸引力不够,卖不卖客户觉得无所谓
  b同类产品很多,客户不想增加新品
  c客户生意不太好,不想压货,库存难消化
  d客情不到位,客户认为你和其他销售员没有区别,你和客户只有业务关系,没有形成朋友关系
  上述问题要如何解决呢?
  户玉东说,要尊重客户,让客户觉得发自内心的尊重;凡事为客户着想,站在客户的角度上看问题;少说,多做,不要觉得给客户帮忙就是浪费时间了,这是在提升拜访的质量,与客户建立稳定的关系,一定会得到稳定的销量;要和客户成为真正的朋友,多一个朋友多一条路,多一个敌人多一堵墙。通过这几个方面,成交率可以提升至90%,这时候你要抓住机会,一击中的。
  但仍然可能存在有这样的情况,就是客户始终不愿意提供沟通的机会。而户玉东则会将这部分客户,定为自己后期的开发目标。在这些客户开发成功之后,户玉东会从中获得极大的自信,同时,也为公司和产品争取到一份强大的自信。
 
【如何成为行销冠军】
  来自青岛的丁健峰经理,性格中带着非常典型的山东人特点,那就是实在。没有华丽的辞藻,甚至没有豪言壮语,有的只是一个销售人员对销售的认知和热情。销售是一个嘴勤、腿勤的差事,是一个积累的过程。拜访客户,要与客户沟通,不仅仅是销售产品,更是销售自己。
  作为团队中的一员,丁健峰坚信,个人的成功离不开团队的支持。若要成为行销冠军,除了自身需要非常努力之外,平台也是非常重要的。丁健峰毫不吝啬的将自己的成绩归功于先大平台与销售团队,“如果没有你们的支持,我想我也做不到今天这么好”赢得了大家的热烈掌声。
 
【保持销量稳定的秘密】
  连云港的樊肖肖经理,是销售冠军宝座的常客。每每要她讲讲拥有稳定高销量的秘密,樊肖肖说,其实没有秘密,也没有什么特殊的经验,我只是乐于保持笑容。
  要保持销量稳定,第一个要点是要不断的开发客户。樊肖肖团队将连云港划分了细致的区域,每人负责一个,每人都有着明确的目标——每月要至少有十家新开发客户,还要有一定数量的老客户。而关于开发新客户,樊肖肖有着独特的方法——做个快乐的销售员,保持笑容。樊肖肖特别喜欢开发新客户,她说并不觉得开发新客户是有多么的困难,但在进客户的门前,一定要想好自己进去是要干什么——要给客户留下好的印象,要多给客户笑容。曾有一个客户,销售员跑了好多趟,都没有谈下来,樊肖肖去了,一个笑容就搞定了。樊肖肖说,进店谈客户,一定要保持笑容,要大方,要自信。而这些也必然会随着你的笑容感染客户。
  保持销量稳定的第二个点,取决于你对产品的熟悉度。对产品越熟悉,越能够在销售中举一反三,挖掘出客户的实际需求,从而获得认可。樊肖肖特地用磷酸氢钙片举了例子——一般上门推销,不外乎三个点“口感好,一天一片服用方便,国药准字非保健品”。点很好,但平淡无奇,很难打动客户。
  樊肖肖却不这样说。她会先观察一下药店柜台里的同类产品,说老板,我的磷酸氢钙片80片的,80片是可以吃三个月的量哦!一天就一粒,服用很方便的。您看市面上其他钙一天三次吃,一吃两三粒,而我们这个一天吃一粒拿出来嚼一下就好了,口感非常好,说着随手打开瓶子让店老板尝一下。
  接着会说,我们这是国药准字号,您看大多都是保健品这些补钙产品药字号也少吧;第三你猜我这钙片价格是多少?9块8毛钱。您订100盒我还有赠品——这样的交流,越说越吸引客户。成交,就这么简单。
  樊肖肖说,自己虽然人小,但是心大。她坚信一个团队只有精诚合作,紧密团结才能够有突出的业绩。会上她也提倡所有经理们、尤其是年轻的经理们,要对自己保有自信心,激发出团队的力量,才能迸发出巨大的能量!
  来自先大直营团队的十一名精英成员,在先大搭建的平台上,毫无保留的向先大的家人们分享着自己的经验和心得,只为能为团队的发展尽一份力量,获得更大的成长!

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